Vertrauen aufbauen, Kunden gewinnen ist die Erfolgsformel im Vertrieb.
Traditionelle Ansätze der Nutzenargumentation aus dem Marketing sind im Zeitalter des aufgeklärten Kunden zu einseitig ausgerichtet. Gerade aufgrund der scheinbaren Transparenz durch die Informationsflut im Internet sucht der Kunde nach Sicherheit und Führung durch eine Vertrauensperson.
Auswertungen gewonnener und verlorener Vertriebsprojekte zeigen einen sehr hohen Anteil emotionaler Entscheidungsfaktoren. Die Herausforderung besteht darin, den klassischen Produkt- oder Lösungsvertrieb zum Vertrauensvertrieb zu entwickeln.

Der Wunsch des Kunden nach einem vertrauensvollen Anbieter steigt mit zunehmender Komplexität durch eine Vielzahl ungefilterter Informationen aus dem Internet. Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter versteht die Aufgabenstellung und Interessen des Menschen auf der Kundenseite, indem er zuhört und im Interesse des Kunden filtert und handelt. Er gibt Sicherheit und Stabilität in der Kaufentscheidung. Dadurch werden Kaufentscheidungen immer mehr zur Entscheidung über den richtigen Anbieter, dem das Vertrauen über die richtige Lösung entgegengebracht werden kann und dessen Produkte und Lösungen zu Vertrauensprodukte für den Kunden werden.

Vertrauensvertrieb nutzt die Erkenntnisse aus der Hirnforschung zur richtigen Ansprache des Menschen auf der Kundenseite. Die Hirnforschung belegt das Streben des Menschen nach Sicherheit, Aufmerksamkeit und Wertschätzung. Echte Wertschätzung erfährt der Kunde, wenn sich der Vertriebsmitarbeiter Zeit nimmt, aktiv zuhört und Verständnis zeigt.

Meine Geschichte zum Vertrauensvertrieb

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *