1. Kai Sieweke (reply)

    April 25, 2015 at 12:57 pm

    1992 beriet ich einen jungen Mann aus dem Sauerland. Er hatte gerade seine Ausbildung zum Heizungsmonteur angefangen und benötigte nun seine ersten, eigenen Versicherungen. Unter anderem schloss er bei mir eine Berufsunfähigkeitsversicherung mit einer monatlichen Rente von 800,- DM ab.
    Viele Jahre später (es waren fast 8 Jahre vergangen), erhielt ich plötzlich einen Anruf von diesem Kunden, indem er um einen erneuten Termin bat. Bei meinem Besuch in seiner Wohnung teilte er mir den Grund seines Anrufes mit:
    Er wollte sich bei mir persönlich für die gute Beratung damals bedanken. Nur 2 Jahre nach Abschluss der Versicherung diagnostizierte ein Arzt bei ihm Arthrose in beiden Knien. Damit war an eine weitere Ausübung seines Berufes als Heizungsmonteur nicht mehr zu denken. Auf Grund der Berufsunfähigkeitsrente, die er erhielt, konnte er aber ein Fachhochschulstudium als Ingenieur beginnen. Nun hatte er diese Ausbildung erfolgreich abgeschlossen und arbeitete inzwischen in einer gut bezahlten Position in einem mittelständischen Unternehmen. Ohne die Versicherung hätte er sich das Studium finanziell niemals leisten können.. Ich freute mich, denn es war eine tolle Bestätigung meiner Beratung. Der junge Mann gab mir seine Visitenkarte und sagte: Wenn Sie mal auf einen jungen Menschen treffen, der die Notwendigkeit einer Berufsunfähigkeitsversicherung nicht erkennt, geben Sie ihm meine Karte und sagen ihm, er soll mich anrufen, damit ich ihm, von Kunde zu Kunde, meine persönliche Geschichte erzählen kann. Ich nahm diese Angebot gerne an und hatte die Visitenkarte fast 12 Jahre (bis zur Unlesbarkeit) in meinem Portemonnaie. Ich habe sie tatsächlich öfter in Kundengesprächen hervorgeholt. In praktisch allen Fällen, haben die Kunden daraufhin abgeschlossen. Ein Anruf war dann nicht mehr notwendig. Für mich war dieses Erlebnis in mehrfacher Hinsicht die Bestätigung, dass eine seriöse Beratung, Vertrauen aufbaut und langfristig für mehr Geschäft sorgt. Kai Sieweke

  2. Bernd Rütgers (reply)

    April 29, 2015 at 9:08 am

    Vor dem Hintergrund einer großen Ausschreibung über 2000 Zeiterfasungsgeräte für eine der größten Supermarktketten in Deutschland habe ich Unglaubliches erlebt.
    Nach ersten Voranfragen und Teststellungen, die sich über ein Jahr hinzogen, wurden die Anbieter aufgefordert ein letztes, knapp kalkuliertes Angebot abzugeben. Anstelle einer Antwort kam eine Einladung zu einer ONLINE-AUKTION in der sich der günstigste Anbieter durchsetzen sollte. Ein Anbieter hat sich geweigert, die verbleibenden 3 Anbieter hatten 30 Minuten Zeit sich gegenseitig zu unterbieten. Zu Beginn konnten wir erkennen, auf welcher Position wir mit dem letzten abgegebenen Angebot lagen. Nach ersten Preisreduzierungen in 5% Schritten wurde schnell klar, wo der günstigste Anbieter gelegen hat. Nach 3 Minuten war klar, dass ein weiteres gegenseitiges Unterbieten nicht zielführend sein konnte, so daß wir die nächsten 15 Minuten gar nicht reagiert haben. Die Reaktion kam promt, wir bekamen einen Anruf von dem Betreiber der Online Plattform, ob wir noch online wären, wir hätten keine Reaktionen gezeigt. Daraufhin warteten wir weitere 3 Minuten, mittlerweile hatte ein weiterer Anbieter seine Preisuntergrenze erreicht und nur noch der günstigste Anbieter war im Rennen. In den letzten Minuten haben wir dann, wieder in 5% Schritten, diesen unterboten und lagen auf Platz 1, ohne unsere eigenen Preisuntergrenze, die wir uns vorab gesetzt hatten, unterschreiten zu müssen. Wir bekamen dann die Bestätigung auf dem Auktionsportal, dass wir die Günstigsten waren und empfohlen wird, unser Angebot anzunehmen. Mit dem Gewinn der Auktion wurde noch kein Auftrag erteilt, sondern lediglich eine weitere Hürde im Verhandlungsmarathon überwunden.
    Es sollte sich herausstellen, das dies erst die erste Runde der Auktion war, denn wir bekamen einen Anruf des Betriebers der Auktionsplattform, daß die Online-Auktion aufgrund technischer Probleme das letzte Angebot der virtuelle Auktionsraum noch einmal für 10 Minuten geöffnet werden müsse. Wir haben uns geweigert, wodurch wir einen Anruf der Einkäuferin des Kunden bekamen, die den Sachverhalt des technischen Problemes bestätigte und darauf drängte noch einmal für 10 Minuten an der Auktion teilzunehmen. Wir haben uns erneut geweigert ‘die verantwortlichen Prokuristen’ sind nicht mehr verfügbar und haben in Kauf genommen, dass ohne unsere Beteiligung der Konkurrent uns erneut unterbietet. Monate später habe ich im Gespräch mit anderen Lieferanten der Supermarktkette erfahren, daß dies ein übliches Vorgehen ist, den letzten Tropfen durch die Wiedereröffnung der Auktion für einen kurzen Zeitraum ‘aufgrund technischer Probleme’ heraus zu pressen.
    Obwohl wir uns geweigert hatten, noch einmal an der Online-Auktion teilzunehmen, sind wir zu Vertragsverhandlungen eingeladen worden, in denen erneut versucht wurde, weitere Zugeständnisse auf der Anbieterseite zu erzielen. Auch hier haben wir freundlich aber bestimmt klar gemacht, dass nach der Angebotsphase, der Testphase und der letzten Preisverhandlung über eine Online-Auktion keinerlei Spielraum für weitere Zugeständnisse besteht und wir dann als Anbieter nicht mehr zur Verfügung stehen. Erst nach diesem sehr deutlichen Signal wurden die für uns als Anbieter erforderlichen Vertragsänderungen, auf Druck der Fachabteilung des Kunden, vorgenommen und letztlich der Auftrag erteilt. Das Projekt ist erfolgreich umgesetzt worden und die Fachabteilung des Kunden ist ein Fan der Lösung. Für mich ist die Erfahrung, dass eine gute Vertrauensbasis in der Vorarbeit mit der Fachabteilung beim Kunden auch durch den EInkauf nur schwer zu erschüttern ist, so lange der Vertrieb die Grenzen aufzeigen kann und auch NEIN sagen kann.

Meine Geschichte zum Vertrauensvertrieb

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