Das Beratungskonzept VERTRAUENSVERTRIEB beinhaltet eine entsprechende Systematik um die Qualität und
Professionalität im Vertrieb mit der Einführung eines Vertrauensvertriebes auf ein neues Niveau zu heben. Ausgangspunkt ist die unternehmensindividuelle Analyse der gewonnenen und verlorenen Angebote in persönlichen Einzelinterviews mit den Vertriebsmitarbeitern um die die Bedeutung emotionaler, funktionaler und preisbezogener Entscheidungskriterien zu ermitteln. Diese Erkenntnisse bilden den Ausgangspunkt des Veränderungsprozesses zum Vertrauensvertrieb. Vertriebsschulungen mit einem Model zur Bestimmung der Verhaltenstypen im Vertrieb sind der erste Baustein zum Aufbau eines Vertrauensvertriebes. Das Bewusstsein über das Belohnungssystem des menschlichen Gehirns schafft die Grundlage für die Veränderung im
Vertriebsprozess.

Um Vertrauensvertrieb im Vertriebsalltag zu verankern, helfen segment- und rollenbezogenen Argumentationen. Eine einheitlich hohe Qualität im Vertriebsauftritt über alle Vertriebsmitarbeiter erfordert die Auseinandersetzung mit dem Menschen auf der Kundenseite, seinen eigentlichen Aufgaben, seinen Befürchtungen und Erwartungen. Im zweiten Schritt kann dann eine zielgruppenspezifische Akquisitionsstrategie entwickelt werden, mit welchen Lösungsangeboten und Argumentationsansätzen zur Wertsteigerung und Risikovermeidung für den Kunden, im Vertrieb erfolgreich gearbeitet werden kann. Eingefahrenes Verhalten im Vertrieb bewusst zu machen, die Notwendigkeit von Veränderungen im Vertrauensvertrieb zu akzeptieren und Vertrauensvertrieb im Vertriebsalltag zu praktizieren braucht Zeit und Unterstützung in der Umsetzung. Die Bausteine für den Aufbau und die erfolgreiche Umsetzung eines Vertrauensvertriebes im Unternehmen werden in einem Tagesworkshop besprochen und individuell festgelegt.

WON UND LOST ORDER ANALYSE

Vertrauensvertrieb ist immer individuell auf die unternehmensbezogenen und Geschäftstypen spezifischen Besonderheiten abzustimmen. Ausgangspunkt sind persönliche Interviews mit ausgewählten
Vertriebsmitarbeitern zu gewonnenen und verlorenen Vertriebsprojekte mit der Analyse über die Gewinn- und Verlustgründe. Die Auswertung identifiziert relevante Entscheidungsfaktoren im Kaufentscheidungsprozess und passt das Beratungskonzept Vertrauensvertrieb auf die individuelle Geschäftssituation des Unternehmens an.

KEY NOTE VORTRAG VERTRAUENSVERTRIEB

Die Ergebnisse der Gewinn und Verlustanalyse bilden die Ausgangsbasis für einen unternehmensindividuellen Vortrag zum Thema „Vertrauen aufbauen, Kunden gewinnen“. Der Vortrag beinhaltet das Grundkonzept zum Vertrauensvertrieb und kann als Key Note Vortrag oder im Rahmen eines Kick Off Meetings zur Einführung im Vertrieb gehalten werden.

COACHING & UMSETZUNGSWORKSHOPS VERTRIEB

Zur Vorbereitung und Überzeugung der verantwortlichen Führungsebene im Vertrieb ist ein Coaching Workshop vor der Umsetzung mit den Vertriebsmitarbeitern sinnvoll. Wesentlicher Teil der Implementierung ist ein ‚Train the Trainer‘ Ansatz, der die Führungskräfte im Vertrieb in die Lage versetzt, die Umsetzungsverantwortung und eine nachhaltige Implementierung im Tagesgeschäft zu übernehmen. Entsprechend des vorhandenen
Schulungsstandes im Vertrieb wird das Umsetzungskonzept um Basisschulungen Vertrieb mit der Bestimmung des eigenen Verhaltenstyps und Kommunikationstrainings ergänzt. Die Umsetzungsworkshops zum Vertrauensvertrieb mit den Vertriebsmitarbeitern werden vom Führungsteam im Vertrieb initiiert und moderiert.

HANDBUCH VERTRAUENSVERTRIEB@Unternehmen

Alle Schulungsunterlagen sowie das Handbuch Vertrauensvertrieb werden unternehmensspezifisch angepasst den Vertriebsmitarbeitern auf einer separaten Internetdomain (Vertrauensvertrieb @Unternehmen)
passwortgeschützt oder im Intranet des Unternehmens zur Verfügung gestellt. Das Handbuch Vertrauensvertrieb ist als eBook passwortgeschützt und enthält die erarbeiteten Argumentationsleitfäden.

BERATUNGSLEISTUNGEN MARKETING & PRODUKTMANAGEMENT

Die Argumentationsleitfäden im Vertrieb erleichtern die interne Kommunikation mit dem Produktmanagement und der Entwicklung und zeigen die Bedeutung vorhandener Funktionen und Zusatzanforderungen im Service- und Dienstleistungsbereich konkret auf. Eine starke Marke transportiert Vertrauen, das Image der Produkte und die Lösungen eines Unternehmens werden geprägt durch die Emotionen, die die Marke beim Ansprechpartner des Kunden auslöst. Die Positionierung der Marke im Emotionsraum des Kunden kann Hilfe der Limbic® Map ermittelt werden um neue Marketingansätze und Unterstützungsmaßnahmen zum Vertrauensvertrieb z.B. zur Neukundengewinnung zu identifizieren.

Meine Geschichte zum Vertrauensvertrieb

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